L’Inbound Marketing : Qu’est-ce que c’est ?

Il vous arrive certainement de lire ou d’entendre constamment parler d’Inbound Marketing sans réellement savoir de quoi il s’agit concrètement.

Que vous soyez dans le domaine du Marketing ou pas, il est important de savoir à quoi renvoie l’Inbound Marketing. Et vous aurez dans cet article la réponse à vos questions.

 

Inbound Marketing : C’est quoi ?

Ceux qui sont dans le domaine Marketing ont sans doute coutoyé les termes Push et Pull. Lorsqu’on parle de Stratégie Push, il est question de pousser le produit vers le client. La Stratégie Pull quant à elle consiste à tirer le client vers le produit. 

Pourquoi parler de Strategie Push et Pull alors que nous parlons d’Inbound Marketing ? C’est tout simplement parce que j’associe l’Inbound Marketing à une stratégie Pull qui a pour finalité d’Attirer les clients ou prospects vers soi, son produit ou son service non pas par de la Publicité, mais grâce à un Contenu de qualité.

Passons aux définitions « formelles »

« L’inbound marketing, appelé aussi en français le « marketing entrant » est une stratégie de marketing digital permettant aux entreprises d’être leur propre média. Le principe est d’attirer des prospects via du contenu intelligent et pertinent plutôt que de les solliciter via de la publicité. »  Comexplorer

« L’inbound marketing désigne le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément à elle en leurs délivrant des informations ou des services utiles dans le cadre d’un besoin éprouvé ou potentiel. Le principe est généralement de s’appuyer sur les besoins de sa cible en termes d’informations et de contenus pour générer des visites et des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés (leads) sur un site web . » definitions-marketing.com

Vous l’aurez compris, le principe de l’Inbound Marketing est d’attirer le client plutôt que d’aller le chercher.

 

Fonctionnement de l’Inbound Marketing

Le principe de l’Inbound Marketing est sous forme d’entonnoir. Il va du général au particulier comme on le dit couramment.

On le résume très souvent en 4 étapes à savoir Attirer – Convertir – Conclure – Satisfaire/Fidéliser  comme le montre l’image ci-dessous :

étapes de l'Inbound Marketing

Ce processus peut donc également se présenter sous forme d’entonnoir comme je vous l’ai dit plus haut.

Les 4 étapes clés de l'inbound marketing

Étape 1 : Devenir son propre média et construire une audience qualifiée

Dans la première étape, il passe du statut d’inconnu au statut de visiteur. C’est vraiment l’étape où la marque doit devenir média et produire des contenus intéressants. Il s’agit d’attirer une audience vers son site en utilisant tous les canaux rendus disponibles par le digital : les moteurs de recherche mais aussi les réseaux sociaux, les blogs, etc.

Étape 2 : Transformer les visiteurs en prospects

Dans cette seconde étape, il s’agit d’identifier les visiteurs et recueillir des informations de contact pour pouvoir les recontacter et en faire des prospects qualifiés. C’est une première étape de conversion qui nécessite d’amener les visiteurs vers des formulaires, des clics-to-call, ou tout autre mécanisme permettant de collecter des informations sur eux.

Étape 3 : Convertir les prospects en clients

Dans cette troisième étape, il s’agit d’accompagner le prospect dans son processus de décision jusqu’à la vente, pour en faire un client. On parle alors de nurturing. C’est une étape qui peut combiner des moyens traditionnels (téléphone, rendez vous, etc.) et digitaux (newsletter, marketing automation, etc.).

Étape 4 : Fidéliser les clients pour en faire des ambassadeurs

Gagner des clients ne suffit pas, il faut les fidéliser et les engager pour en faire des ambassadeurs de la marque. Cela passe naturellement par des produits et des services irréprochables mais aussi par un travail d’engagement et de satisfaction client.

Pour attirer naturellement les visiteurs vers votre marque, il vous faut un contenu informatif, de qualité, intéressant, mais pas intéressé, qui sera naturellement trouvé par le consommateur à travers les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. La communication est multidirectionnelle puisque centrée sur l’échange à la fois avec le consommateur, mais également avec les consommateurs entre eux. C’est ici que la dimension latérale et virale prend de l’importance avec la puissance du bouche-à-oreille, de la recommandation et la crainte du bad buzz. (Source: 1min30)

Pourquoi utiliser l’inbound marketing ?

Cette nouvelle approche du marketing est à la fois la résultante de la montée en puissance d’Internet et le fruit d’un constat que l’on doit à Hubspot. Le constat est le suivant :

Les consommateurs ont évolué dans leur vie quotidienne, leur travail, leurs comportements d’achat, sans que les entreprises ne s’y adaptent. Les consommateurs s’informent, recherchent des produits et services, prennent des décisions d’achat et partagent leurs avis et expériences différemment. Le client est plus que jamais aux commandes des canaux de ventes et fait plus que jamais abstraction des messages commerciaux et marketing traditionnels. Cependant, les entreprises continuent à appliquer les mêmes méthodes de vente et marketing depuis plus d’une dizaine d’années. Sources : http://www.hubspot.fr

La vocation de l’inbound marketing est de combler le décalage entre le comportement des consommateurs et les tactiques des entreprises.

 

L’inbound marketing a autrefois été considéré comme une bonne chose à avoir, plutôt que par une nécessité.

Aujourd’hui, ce n’est plus le cas. L’inbound marketing devient vraiment indispensable.

Comme le montre ce graphique, les attentes des entreprises face à cette innovation sont nombreuses :

Priorités en Inbound Marketing

Pour finir, L’inbound marketing est une discipline qui vient des Etats-unis. Vous croiserez beaucoup de termes anglais dans le jargon professionnel. Voic donc une liste des principaux termes utilisés en Inbound Marketing, et leurs significations afin que vous vous sentiez plus à l’aise avec l’inbound marketing.

Persona

En bon web marketeur, vous utilisez désormais le terme persona pour définir votre profil de clientèle idéal , ainsi que vos différents profils de clientèle (segmenter pour mieux vendre, toujours). On parle aussi de « buyer persona ». L’intérêt majeur est de se représenter un (ou plusieurs) personnage humain, pour mieux se mettre dans sa peau : imaginer les problèmes qu’il rencontre, ses préoccupations, afin de mieux y répondre. La pratique a démontré, y compris dans le domaine de l’e commerce, que cette démarche est très efficace.

Le Marketing de contenu

Appelé content marketing, le marketing de contenu implique la mise en place d’une stratégie éditoriale. Vous attirez vos prospects par des contenus de qualité. Vous développez votre marketing PAR vos contenus en variant les formats pour capter l’intérêt et fidéliser votre audience : articles de blog, infographie, livre blanc, guide pédagogique, sont autant d’occasions pour distiller vos conseils, démontrer votre expertise, et répondre aux problèmes que vos clients potentiels rencontrent.

Le référencement naturel

Un contenu de qualité est aussi optimisé pour le web, c’est à dire optimisé pour être trouvé facilement sur le web. Vos clients tapent une requête, une expression clé, dans un moteur de recherche comme Google : vous devez apparaître dans les premiers résultats qui s’affichent afin d’être trouvé facilement par vos clients potentiels, et attirer des visiteurs sur votre site internet. C’est ainsi que fonctionne le référencement naturel, nommé SEO, Search Engine Optimisation en anglais.

Le social media

Vous avez déjà rencontré ces termes : social media, médias sociaux, réseaux sociaux. Afin de vous connecter au consommateur, votre entreprise se aussi doit d’être présente sur au moins un réseau social professionnel tel que Linkedin, ou d’autres réseaux sociaux tels que Twitter ou encore Facebook, pour ne citer que les plus connus. L’objectif est d’identifier et d’acquérir l’audience présente sur ces plateformes, de favoriser l’engagement de votre communauté, et de diriger des contacts qualifiés sur votre site internet.

Le marketing automation

L’automatisation marketing, comme son nom l’indique, rend automatique un grand nombre d’actions marketing, vous fait gagner un temps précieux, et améliore la productivité de votre équipe marketing. Les possibilités des outils, analytiques notamment, vous permettent de segmenter de manière intelligente vos cibles de communication – personnas – donc de stimuler plus efficacement vos prospects.

On parle ainsi de lead nurturing ou « mise en couveuse » de profils de prospects : selon un score (« scoring« ) établi en fonction des visites, du type de visite sur tel contenu, contenu téléchargé (etc.), votre équipe marketing va continuer à accompagner votre prospect dans sa réflexion, ou directement transmettre le contact à votre service commercial.

La génération de leads

Le lead generation (en anglais) se traduit par l’intérêt que vous manifeste un lecteur : demande d’information, formulaire en ligne rempli, abonnement newsletter, … Couplez content marketing et marketing automation pour accompagner l’internaute à chaque étape de l’entonnoir de conversion de l’inbound marketing. On parle aussi parfois de « tunnel de conversion ».

Plusieurs outils deviennent indispensables et doivent être compatibles, s’imbriquer intelligemment entre eux dans le but d’affiner toutes les questions d’analyse du comportement du prospect, de data (données), … L’objectif est d’affûter votre stratégie marketing pour améliorer votre taux de transformation. Afin d’élargir votre champ de vision, nous vous listons ci-dessous quelques solutions qui vous aident dans votre relation client.

L’outbound marketing

C’est par ce terme que sont désignées les actions traditionnelles ou classiques, de communication et marketing. On pense évidemment à toutes les formes que peut prendre la publicité, mais aussi toutes les actions dites « push » (« pousser »), où l’entreprise va à la rencontre de ses prospects en lui adressant sa proposition commerciale, comme dans un mailing classique de marketing direct par exemple.

 

Avez-vous des éléments à ajouter ? Je serai heureux que vous les partagiez avec nous !

N’hésitez  pas à partager la connaissance avec votre réseau 🙂 !

 

Franck Wamba

 

Sources:

  • Hubspot
  • Comexplorer
  • 1min30
  • AntheDesign
  • Definition-Marketing

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